Что нужно знать при продаже автомобиля по договору купли продаже

Показ автомобиля — важнейший этап при продаже. Если продавец грамотно и честно составил объявление, а автомобиль соответствует описанию, то продажа состоится после первого или второго осмотра. Связано это с тем, что большинство покупателей приходят на осмотр с конкретной целью — купить автомобиль.

Рассмотрим основные особенности показа автомобиля при продаже.

Подготовка к показу автомобиля

В первую очередь нужно учитывать тот факт, что потенциальные покупатели могут приехать весьма неожиданно. Будьте готовы к тому, что Вам позвонят и назначат встречу через 15 минут. Если отложить встречу, то покупатель отправится на осмотр других автомобилей и, вполне возможно, к Вам уже не вернется. Поэтому основную подготовку автомобиля нужно выполнить заранее, сразу же после подачи объявления.

Во-первых, соберите в одном месте все вещи и документы, относящиеся к автомобилю:

• Документы на автомобиль, которые будут переданы покупателю (ПТС, свидетельство о регистрации, диагностическая карта технического осмотра).
• Документы на автомобиль, которые останутся у Вас (полис ОСАГО).
• Дополнительные документы от предшествующих сделок (договор, по которому Вы купили автомобиль, договоры и чеки покупки дополнительного оборудования, чеки на запчасти, чеки на бензин).
• Документация на автомобиль (сервисная книжка, гарантийная книжка, инструкции по эксплуатации автомобиля и дополнительного оборудования), которая будет передана покупателю.
• Ключи и брелки от автомобиля и дополнительного оборудования.
• Мелкие запчасти, которые будут переданы покупателю.

Сложите все перечисленное в пакет или коробку и возьмите на осмотр. Не обязательно, что все это пригодится. Однако если покупателя что-то заинтересует, Вы сможете быстро ему помочь. Сверху положите информационный лист, его Вы передадите покупателю при встрече.

Во-вторых, подготовьте договор о намерениях купить автомобиль. Внесите в него собственные данные, а также данные автомобиля. Договор пригодится Вам в том случае, если покупатель попросит зарезервировать автомобиль на несколько дней.

Также подготовьте частично заполненный договор купли-продажи автомобиля (3 экземпляра). Может так получиться, что покупатель захочет сразу же приобрести автомобиль.

В-третьих, если встреча с покупателем назначена на следующей день, то предварительно помойте автомобиль. Чистый автомобиль производит хорошее впечатление.

Показ автомобиля покупателю

Перейдем непосредственно к встрече с покупателем.

В первую очередь хочу напомнить, что вести себя следует доброжелательно и честно. Покупатель это оценит и не захочет уходить к другому продавцу.

Перейдем к деталям.

При встрече с покупателем поздоровайтесь, пожмите ему руку, представьтесь. Проводите его к автомобилю.

Откройте автомобиль и позвольте покупателю самостоятельно его осмотреть, не торопите.

Хорошо подготовленный покупатель придет со списком и будет проверять автомобиль по нему (пример списка приведен в статье «Как забирать машину из салона?»). Среднестатистический покупатель будет осматривать только то, что ему больше всего интересно. Кому-то интереснее состояние кузова, кому-то двигателя, кому-то салона и т.д.

Когда покупатель адаптируется к новой обстановке, он начнет задавать Вам вопросы. Отвечать на них нужно честно. Если не знаете чего-то, так и говорите. Передайте покупателю информационный лист, сообщите ему текущую стоимость автомобиля.

Дополнительно можете рассказать о положительных чертах Вашего автомобиля. Например, если у автомобиля большой багажник, то похвалите его. Не стоит рассказывать о том, что может вызвать неприязнь покупателя. Например, не рассказывайте как Вы оцарапали автомобиль о гаражные ворота.

Заведите автомобиль и покажите работоспособность оборудования.

Предложите покупателю прокатить его. Можете ограничиться небольшим кругом по близлежащим улицам. Некоторые продавцы предлагают потенциальному покупателю самому сесть за руль, однако я не рекомендую этого делать. Особенно если покупатель ранее был Вам не знаком. Адекватный покупатель отнесется к этому с пониманием.

Спросите, есть ли у покупателя вопросы. При необходимости покажите ему документы на автомобиль и дополнительное оборудование.

После того, как покупатель полностью осмотрит автомобиль, можно переходить к обсуждению деталей сделки.

Обсуждение сделки при продаже автомобиля

В первую очередь необходимо обсудить окончательную стоимость автомобиля. Естественно, торговаться нужно только в том случае, если покупатель проявит инициативу в этом вопросе.

Пример: Покупатель спрашивает, продадите ли Вы автомобиль на 30 тысяч дешевле. Скажите, что готовы скинуть 15 тысяч или 10, если готовы на это. Торги на этом заканчиваются.

Второй пример: Если покупатель спрашивает, на сколько Вы готовы уменьшить стоимость, то скиньте немного, например, 5 тысяч. Если покупатель попросит больше, можете согласиться, можете поторговаться.

В любом случае лучше изначально сделать стоимость автомобиля чуть выше, а потом это «чуть» скинуть для покупателя. И покупатель будет доволен, и Вы не потеряете деньги.

После того, как стоимость автомобиля будет обговорена, договоритесь о месте и времени заключения договора и передачи денег. Здесь уже все зависит от продавца и покупателя.

Покупателю нужно собрать требуемую сумму. Продавцу нужно до конца подготовить автомобиль (например, положить в багажник зимнюю резину, снять какое-то оборудование, если оно не продается, очистить багажник и т.п.). Время нужно выбирать с расчетом на то, что деньги покупателя будут проверены в банке. По выходным многие банки не работают, поэтому лучше выбрать будний день.

Если покупатель просит значительно отложить заключение договора купли-продажи, то заключите договор о намерениях. При этом покупатель передает Вам небольшую сумму, которая впоследствии будет зачтена в счет стоимости автомобиля. Например, если сделка откладывается на 10 дней, то договор о намерениях можно заключить на 10 тысяч рублей.

Расскажите покупателю, как будет проходить сделка:

• Вы подготовите документы заранее, покупатель прочитает их и поставит подписи.
• Вы вместе с покупателем пойдете в банк, вместе зайдете в кассу, покупатель передаст деньги кассиру и они будут зачислены на Ваш счет. После этого Вы поставите подписи в графе о получении денег.
• Вы впишет покупателя в ПТС. Покупатель поставит в нем свою подпись.
• Вы передадите покупателю ключи и документы на автомобиль. Покупатель проверит по договору все ли на месте и поставит подпись в графе о получении автомобиля.

Можете распечатать приведенный Выше план и использовать его при продаже машины.

Еще один важный момент. Сфотографируйте паспорт покупателя до того, как он успеет уйти. Паспортные данные потребуются Вам при заполнении договора купли-продажи (страницы с фотографией и пропиской). Современные мобильные телефоны позволяют делать фотографии подходящего качества, но можно взять и цифровой фотоаппарат. Сделайте несколько снимков каждой из страниц.

На этом встреча с потенциальным покупателем закончена. В следующей статье я расскажу о передаче автомобиля при продаже.

Удачи на дорогах!

В очередной статье из серии «Как грамотно продать автомобиль» речь пойдет о телефонных звонках потенциальных покупателей. Телефонные звонок — важный этап продажи автомобиля, предшествующий непосредственной встрече с покупателем.

Сегодня мы рассмотрим, каким образом отвечать на телефонные звонки, а также анализировать их. Приступим.

Подготовка к телефонным звонкам?

После того, как Вы подали объявление на различные сайты и в газеты, Вам начнут поступать телефонные звонки. Важно не просто ответить на вопросы потенциальных покупателей, но и проанализировать результаты.

В данном случае Вам пригодятся блокнот, ручка и информационный лист с информацией о Вашем автомобиле. Носите эти предметы с собой, т.к. позвонить могут абсолютно в любое время.

Что делать, если телефонных звонков мало?

Несколько слов о количестве телефонных звонков. Если Вам звонят по несколько раз в течение дня, то это очень хорошо. Гарантии? Вы сможете продать машину очень быстро. Большое количество звонков скорее всего связано с тем, что цена автомобиля слишком низкая.

Однако если звонков поступает мало (меньше 1-2 в неделю), то над ситуацией стоит призадуматься. Возможны несколько вариантов. Либо цена на автомобиль слишком высока, либо Ваше объявление затерялось среди других предложений и его никто не просматривает, либо Вы продаете редкий автомобиль и покупатель на него еще не нашелся.

Рассмотрим каждую из ситуаций:

1. Цена на автомобиль слишком высока. В данном случае рекомендую снизить цену. Например, на 10 000 рублей. После этого подождите еще неделю. Если звонков не будет, снизьте цену еще.

2. Объявление затерялось среди других. Объявления на интернет сайтах постепенно опускаются в поиске. Поэтому объявление, которому 5-7 дней уже мало кто просматривает. Эту проблему можно решить с помощью специальной услуги «поднять объявление». Стоимость ее составляет 100-200 рублей.

Рекомендую поднимать объявление в пятницу в обеденное время. К выходным покупатели автомобилей активизируются, поэтому подняв объявление в пятницу Вы получите наилучший охват.

3. Вы продаете редкий автомобиль и покупатель на него еще не нашелся. Бывает и такое, в данном случае поможет только ожидание или снижение цены. Например, если продается автомобиль-вездеход, то он будет мало интересен городским жителям. Поэтому и звонить будут немного.

В общем, если телефонных звонков мало, нужно сделать Ваше предложение интереснее (например, снизив цену).

Ответы на телефонные звонки

Перейдем непосредственно к телефонным звонкам. Обычно потенциальные покупатели задают много вопросов, отвечайте на них подробно. Будьте доброжелательны и честны.

Основная цель Вашего разговора — пригласить покупателя на осмотр. Однако Вас интересуют только целевые покупатели, поэтому заманивать на осмотр обманом не стоит.

Рассмотрим пример. Вы продаете автомобиль без кондиционера. Звонящий спрашивает про кондиционер. Если Вы ответите честно, то он не придет на осмотр, т.к. машина изначально не подходит. Если же продавец обманет и заявит о наличии кондиционера, то ему придется встретиться с покупателем. Естественно, при встрече покупатель опознает обман и не будет ничего покупать. Ложь приведет к тому, что и покупатель, и продавец потеряют время.

Если покупатель заинтересовался, то предложите ему приехать на осмотр в этот же день или на следующий. Предложите встретиться в удобном покупателю месте. Это не составит особого труда, однако покупатель будет относиться к Вам гораздо доброжелательнее.

Чтобы не запутаться при ответе на вопросы покупателя используйте информационный лист. Заполнение этого документа подробно рассмотрено в статье «Подготовка к встрече с покупателем автомобиля».

Еще один момент. Если Вы не успели ответить на телефонный звонок, то перезвоните как можно скорее.

Анализ телефонных звонков покупателей

После завершения телефонного звонка возьмите в руки ручку и блокнот и кратко запишите туда информацию о разговоре:

• Порядковый номер звонка.
• Телефон покупателя.
• Дату и время звонка.
• Вопросы, которые были Вам заданы.
• Информацию, которую покупатель сообщил о себе.

Кроме того, внесите покупателя в телефонную книгу, чтобы впоследствии отличать его от других. Поскольку люди редко представляются, запишите его как «П1» (Покупатель 1). Кроме того можете дописать в телефонную книгу и другую информацию. Например «П1 Выхино» если покупатель проживает у станции метро Выхино.

Перейдем к анализу полученной от покупателя информации:

1. Рассмотрите вопросы, которые были Вам заданы. Например, у Вас спросили количество владельцев автомобиля. Эта информация интересна потенциальным покупателям, однако Вы не указали ее в объявлении. Нужно обновить объявления на сайтах и внести соответствующие дополнения.

2. Если Вам задают вопросы по поводу цены автомобиля, то скорее всего она настораживает покупателей. Возможно ее следует уменьшить.

После анализа телефонных звонков корректируйте объявления по мере необходимости.

Телефонный звонок можно считать успешным, если Вы договорились с потенциальным покупателем о встрече. На практике количество звонков обычно значительно превышает количество осмотров. Например, звонков может быть 5-10, а машину купят после первого показа. Показ автомобиля покупателю требует особого внимания и будет рассмотрен в следующей статье серии.

Удачи на дорогах!

В прошлой статье из серии «Как грамотно продать автомобиль» мы остановились на том, что составили объявление о продаже машины.

Ну а теперь самое время подготовиться к встрече с потенциальными покупателями

Подготовку можно разделить на 3 этапа:

• Подготовка информации об автомобиле.
• Подготовка самого автомобиля к продаже.
• Подача объявления и ответы на телефонные звонки.

Рассмотрим каждый из этапов поподробнее.

Подготовка информации об автомобиле

Этап подготовки информации, в принципе, является необязательным. Суть его заключается в том, что нужно выписать всю имеющуюся информацию об автомобиле на один лист. Для чего это нужно?

Во-первых, покупатели будут звонить Вам в самое неожиданное время и задавать самые разные вопросы. Может так получиться, что в напряженной ситуации (например, при оплате покупок в супермаркете или при приготовлении борща) Вы не сможете правильно ответить на вопросы. Ну а поскольку для покупателя некоторые детали важны, он может отказаться от покупки в случае неправильных ответов.

Во-вторых, самому покупателю при встрече будет приятно получить полную информацию об автомобиле. Сделайте копию информационного листа и подарите его покупателю. Если покупатель забудет спросить у Вас что-то при встрече, он впоследствии обратится к листу. Да и после покупки новому владельцу будет удобно при необходимости искать информацию о машине.

Обратите внимание, что в настоящее время практически все автопроизводители делают подробные прайс-листы. Например, можете просмотреть информационные листы для автомобилей марок Nissan и Suzuki. В этих документах представлена полная информация обо всех предлагаемых комплектациях автомобиля, а также об их стоимости. К чему-то подобному нам и нужно стремиться. Приступим к оформлению.

Для того, чтобы упростить Вашу задачу, я подготовил бланк информационного листа для автомобиля:

Скачать бланк информационного листа

В бланк необходимо занести всю имеющуюся у Вас информацию об автомобиле. Образец заполнения можно скачать здесь.

В принципе можете перенести в бланк всю информацию из объявления.

Обратите внимание на раздел «Требует обслуживания/ремонта». Если у автомобиля есть какие-то неисправности, честно опишите их в данном разделе. Купля-продажа автомобиля? Например, требует замены испаритель кондиционера или требует кузовного ремонта водительская дверь.

После заполнения бланка распечатайте его и всегда держите под рукой. Он поможет Вам ответить на вопросы потенциального покупателя. Ну а при личной встрече передайте копию будущему покупателю.

Отмечу, что 99 процентов продавцов автомобилей пренебрегают составлением информационного бланка. Некоторые делают это осознанно, пытаясь продать автомобиль с обманом покупателя. Однако большая часть продавцов просто не знает, что один раз потратив 10 минут на заполнение информационного листа, можно впоследствии сэкономить намного больше времени.

Подготовка автомобиля к продаже

Перед тем как приступать непосредственно к показу автомобиля потенциальным покупателям следует подготовить его к продаже. Подготовка заключается в чистке автомобиля как снаружи, так и внутри. Грязный автомобиль может отпугнуть покупателя.

Отмечу, что помыть автомобиль снаружи лучше непосредственно перед встречей с покупателем. Связано это с тем, что за несколько дней автомобиль успеет покрыться очередным слоем пыли и мыть его придется заново.

Что касается салона автомобиля и его багажника, то они пачкаются не настолько быстро. Поэтому чистку салона можно сделать только один раз.

Выполнить чистку автомобиля можно как в специализированной фирме, так и самостоятельно. Для этого Вам потребуется пылесос, чистящее средство, ведро с водой и губка. В случае сложных загрязнений без помощи фирмы обойтись вряд ли удастся.

Перед продажей автомобиля необходимо:

• почистить салон (1 раз);
• помыть кузов (перед каждой встречей с покупателем, если машина успела испачкаться).

Подача объявления

Ну и последний подготовительный этап — подача объявления в разные источники: на сайты объявлений и в газеты.

Для того, чтобы найти самые популярные сайты объявлений, зайдите на страницу auto.yandex.ru. В правой верхней части нажмите на кнопку «Разместить объявление»:

Там Вы сможете найти список самых популярных сайтов с объявлениями о продаже автомобилей.

Кроме того, рекомендую разместить объявление и в местных газетах.

Обратите внимание, что формы добавления объявлений на разных сайтах могут отличаться. Иногда Вам нужно целиком написать текст объявления в одном окне, иногда нужно заполнить множество разных полей (тип КПП, двигатель и т.п.). Рекомендую подгонять свое объявление под каждый сайт и каждую газету таким образом, чтобы оно смотрелось лаконично.

Отмечу, что не обязательно размещать свое объявление абсолютно везде. Как правило 3-6 сайтов и газет будет вполне достаточно, чтобы привлечь внимание потенциальных покупателей.

Подведем итоги этой статьи:

1. Для эффективной продажи автомобиля рекомендую заполнить информационный лист. Во-первых, он используется самим продавцом для ответов на вопросы покупателя. Во-вторых, информационный лист передается покупателю для окончательного принятия решения.

2. Необходимо подготовить автомобиль к показу. Для этого нужно почистить салон и помыть кузов автомобиля.

3. После того как Вы подготовились к продаже, можно подавать объявления на сайты и в газеты.

Ну а в следующей статье перейдем непосредственно к общению с покупателем.

Удачи на дорогах!